信頼関係こそ大事。
誠実でいること、嘘をつかないこと。
入社～現在までの仕事内容について
Q.入社までの経緯を教えてください
私は富山出身です。大学が新潟で就活のとき金沢の企業説明会に参加して竹中産業のブースで説明を受けました。 学生当時は、エネルギーと食品の業界は絶対になくならない仕事と思い、その２つを中心に企業を見ていました。
その日は、地元の電力会社を受けようと思っていたのですが、 竹中産業のブースでの元気な先輩の説明が凄く印象に残り、結果入社しましたね。
配属は、金沢を志望してそれが叶った形です。
Q.東京営業部にはいつから配属になりましたか
東京営業部には３年前に来ました。それまでは金沢でES（エネルギー）関連の仕事を主にやっていました。 東京ではCS（建設土木）関連の仕事が多いですね。 私は自分の仕事の幅を拡げたいと思っていたので、どちらかというと異動はOKです。 営業が皆、頻繁に異動するわけではありませんが、本人の希望や各営業所の人員と仕事量等で都度決まっていく感じです。
金沢の頃は、燃料販売が主で、価格の相場等を予測しながらお客様へ購入の提案をしていました。 東京へ来てからは、道路関係のお客様へアスファルトを供給するCS関連の仕事が主です。 商品の違いももちろんですが、東京の場合は、他の営業所と比べると企業数が圧倒的に多いので、 新規のお客様を獲得する活動も必要になります。
社内の教育について
Q.社員の研修や教育について教えてください
最初の１年は、とにかく学びですね。
まず新人研修で1ヶ月東京本社で基礎を学びます。
化学関係のものが多かったですが「これ全部覚えるの？」と驚きました。
そして金沢に配属が決まり、そこからは主に先輩の仕事のサポートをしながら学ぶ形ですね。とにかく、お客様のお名前や商品を覚えましたね。
覚えることがたくさんあるので、当時は大変でしたけどその後の営業には役立ちました。日々のことで言えば、頂いたお電話に対応しながら、商品がお客様へ届くまでの流れを覚えていきます。
そのころ先輩から「３年は会社に甘えて良い」と言われ、４年目から数字の責任を持てるようになれ！」と教えられました。
Q.新人研修は皆同じ内容で行いますか
同じです。
ただし、営業所配属が決まった後は、そこで取り扱う商材によって必要な資格取得もあったりするので、 そういったフォローアップは個別に行います。
Q.一定の経験を持った社員にはどのような研修がありますか
営業力アップや開発に向けたプロジェクトは外部講師を入れ継続的に実施しています。
研修内容そのものも重要ですが、
そういった研修の場で日頃会わない、同僚や上司・先輩との交流も実際研修効果としては大きいと思います。
会社のキャリア体系について
営業で言えば基本的には、新人から一人前になって、役職がついてその後、所属営業所の副所長・所長といったプレーヤーからマネジメントの仕事になっていく形ですね。
個人の成長としては、経験を積み重ねて、商品の複合的な販売やオリジナル製品の提案力が上がるなど、営業の幅が広がるといった感じです。
私は入社15年になり、自分のキャリアとして役職を意識していくことは当然必要ですが、当社はとにかく仕事領域の可能性が広いので、お客様への提案力や解決の糸口の幅を拡げることが今は一番必要かな、と考えています。
Q. 他のキャリアもありますか
たくさんではありませんが、営業から開発部に異動したり、技術的な専門性を活かす人もいます。
具体的には、事業推進部（本社）で商品データの集計・分析や戦略設計の元となる情報を扱う仕事もあります。
会社でどんなことをやっていきたいか、という点はどんどん上司に相談するというのが自然な流れだと思います。
仕事内容について
Q.営業職の基本的な仕事を教えてください
扱う事業（CS、ES、FS）やお客様の業種等によって違いもあるので、現在のCSの仕事についてお話します。
主な取り扱い商品としてはアスファルトになります。
道路や空港など使用する場所で品質が変わるなどご要望に合わせた仕様のものを提案し、受注したら、希望先の納入の手配もします。
CSの仕事は、ゼネコンや道路会社がお客様になりますが、その大元が公共工事の発生によるので、案件を創るというよりは、発生した案件に対してどうシェアを伸ばすか、が勝負になります。
当社が有利なのはTブランドという独自製品の提案ができる点ですね。
計画的に訪問し、情報提供やヒアリングをしながら、工事案件の受注に合わせ、必要な資材を提案するという形です。
提案において、コストも当然重要ですが、供給力などお客様が安心して任せられる、という信頼感も大事になります。
Q.どのくらいの量を取り扱っているのですか
そうですね。アスファルトは基本10ﾄﾝ単位で扱うことが多く、あくまで目安ですが私の場合、1年で1,000ﾄﾝくらいでしょうか。
Q.予算やノルマはありますか
歩合的なノルマ等はありません。
お客様ごとに年間の計画を立てて予算をつくります。
新しい顧客開拓を「新規」と既存顧客を「深耕」と呼んでいますが、それぞれにどんな提案をするか、といった調査に基づいた計画を設定するので、行き当たりばったりな営業活動はありません。
例えば、「深耕」でいうと私は、既存のお客様へ新たに３アイテム導入するぞ、といったような目標を設定します。
Q.１日中外回りですか
だいたい毎日１時間程度のデスクワークは行います。
お取引先様からの連絡対応や、社内での打合せ、資料作成等です。
そして私の場合、まれに九州への出張もあります。
本社が東京のお客様でも納入現場が九州だったりすると現地の具合を担当者様と打合せたりするためです。
Q.残業はありますか
ゼロではないです。そうですね、だいたい営業から夕方戻ってきて、事務的な作業等を行い、20時くらいの退社が多いですね。
また、新しい案件の初回工事が休日だったりすると立会で訪問することもあります。もちろん振替えで休みをとります。
仕事のやりがい
Q.これまでの仕事で印象に残っている
案件を教えてください
独り立ちして、お客様に自分の提案で買って頂いたことですね。これは金沢の時です。初めてこれまでの成長が実感できました。
新人の時はミスも起こします。上司や先輩に助けてもらうこともあります。私はどちらかというとやらかしたことも多くて･･･。（笑）
でも、その後誠実に対応し、そういったお客様が認めてくれて、提案が通ると本当にうれしいですね。
Q. そのために心がけていることはありますか
信頼関係こそが大事だな、と思います。それがないと、どんな提案も土台にすら上がれないです。
それには誠実でいること、嘘をつかないことだと私は思っています。そのために、お客様へ納めたものは品質やご利用状態を必ず確認します。
また、相談をいただいたことは迅速に対応しますし、わからないことは、持ち帰り確認します。
そうした積み重ねで仕事を任せていただける信頼関係を築くのではないでしょうか。
Q. 具体的な成果なども教えてください
毎年、更新しているので、既に塗り替えられているかもしれませんが、過去、ESの仕事で付加価値の高い潤滑油の販売実績でナンバー１になったことがあります。
その他では燃料の販売で、とあるメーカーの販売量で全国4位に入ったことがあります。
北陸の営業が全国トップ10に入ることは稀で、それは自信につながりました。
Q.そういった成果を上げるまでに努力したことはありますか
お客様は最初からフレンドリーに応対していただく人ばかりではないので、まず、コミュニケーションの壁を突破するまでは、自分も悩みましたね。
でも、今振り返ると、誠実にコツコツ信頼を積み重ねることだと思っています。
東京営業部について
Q.東京営業部のカラーを教えてください
真面目な人が多くて、チームワークというか統率が取れていると思います。 各担当者の営業の進捗も数字で見える化されているので、ミーティングや打合せがスムーズですね。
年齢分布で言えば、30代、40代、50代の部長とバランスはとれていますが、営業で言えば、20代に来てもらって 将来に備えていきたいですね。
Q. 部長はどんな人ですか
怖いです･･･。（笑）いや嘘です。もともと仙台をはじめ東北エリアを取りまとめていた方で、リーダーシップもあり、商品に関しても引き出しが多くて、 営業の相談に対していろんなアドバイスをもらいます。
休日等について
Q.休日はどのように過ごしますか
夏季や年末の長期休みの時は、富山に帰省しますが、普段の週末はまず、朝起きたら部屋を掃除します。 30歳になってから習慣になってますね。
そのあとは、野球を見たり、友達と買い物に出かけたりしています。 以前ゴルフもやっていましたが、上手くはなりませんでしたね。（笑）